Kiinteistön ja kiinteistöyhtiön kauppaan kannattaa valmistautua huolella

Juhani Ekuri

Artikkelit

07.10.2021

Yksityissijoittajien välillä kiinteistöjen ja kiinteistöyhtiöiden kaupat ovat perinteisesti olleet välittäjävetoisia ja kauppaprosessit sekä kauppaan liittyvät asiakirjat melko yksinkertaisia. Jo pitkään jatkunut suurten ammattimaisten kiinteistösijoittajien määrän kasvu sekä erityisesti ulkomaalaisten sijoittajien kiinnostus suomalaisiin asunto- ja kiinteistömarkkinoihin on kuitenkin olennaisesti muuttanut kiinteistökauppaprosessia moniulotteisemmaksi.

Myyjän näkökulmasta tämä merkitsee muun muassa huolellisen valmistautumisen korostumista sekä riittävien resurssien varmistamista.

Myytävän kohteen rakenne – kiinteistö vai kiinteistöyhtiö
Jo mahdollisten myyntiaikeiden tullessa esiin on myyjän pohdittava, missä muodossa hän haluaa kauppaa tehdä. Kiinteistö voidaan nimittäin myydä luonnollisesti suoraan kiinteistönä maakaaren mukaisena kauppana tai sitten myymällä kiinteistön omistavan tahon – joko keskinäisen tai tavallisen – kiinteistöosakeyhtiön osakekanta. Kiinteistöä suoraan myytäessä myyjän virhevastuu on lähtökohtaisesti suurempi ja samalla ostajan maksettavaksi tuleva varainsiirtovero korkeampi, millä taas saattaa olla vaikutusta ostajan sopivaksi katsomaan kauppahinnan määrään.

Toisaalta myös esimerkiksi rahoitukseen, yhtiörakenteeseen ja ostajan vaatimuksiin liittyvät kysymykset saattavat vaikuttaa kaupan toteuttamisen rakenteeseen. Joka tapauksessa ennen kauppaa on varauduttava siihen mahdollisuuteen, että kaupan kohteen osalta täytyy toteuttaa rakennejärjestelyjä. Tyypillisesti tällaisia voivat olla yhtiöittämiset, väliyhtiöiden perustamiset ja jakautumiset. Esimerkiksi jakautumisen toteuttaminen vaatii vähimmilläänkin noin neljä kuukautta aikaa.

Due diligence vaatii resursseja myös myyjältä
Ammattimaiset sijoittajat haluavat tavanomaisesti suorittaa kattavan due diligence -tarkastuksen ennen kaupan tekemistä. Tällainen due diligence -tarkastus pitää tyypillisesti sisällään teknisen ja ympäristöllisen tarkastuksen lisäksi oikeudellisen, taloudellisen ja verotuksellisen tarkastuksen. Tekniset tarkastuksetkin vaativat toki myyjän myötävaikutusta, mutta etenkin oikeudellinen, taloudellinen ja verotuksellinen tarkastus saattavat olla myös myyjän näkökulmasta erittäin työläitä, sillä ostajan neuvonantajien tietopyynnöt ovat usein varsin kattavia ja niihin vastaaminen ja pyydettyjen asiakirjojen toimittaminen ostajan neuvonantajien tarkastettavaksi edellyttää sitä, että kiinteistöä tai kiinteistöyhtiötä koskevat asiakirjat ovat ajan tasalla ja hyvässä järjestyksessä. On myös tyypillistä, että prosessin aikana ilmenee kuntoon laitettavia asioita, kuten tarve laatia rasitesopimuksia ja rekisteröidä rasitteita.

Due diligencen myyjältä vaatima työmäärä riippuu toki olennaisesti myös siitä, onko kaupan kohteena yksittäinen kiinteistö vai onko kyse portfolio-kaupasta, mutta myyjän on joka tapauksessa syytä varata riittävästi resursseja due diligence -tietopyyntöihin vastaamiseen, asiakirjamateriaalin keräämiseen sekä mahdollisten puutteiden kuntoonlaittamiseen. Myös ulkopuolisen resurssin olemassaolo on tarvittaessa varmistettava. Erityisesti silloin, kun kaupan kohteena on osin omistettuja yhtiöitä, on tärkeää, että kyseisten yhtiöiden isännöitsijät saadaan sitoutettua ostajan due diligence -tarkastuksen vaatimiin toimenpiteisiin.

Myyjän juridisen neuvonantajan palveluihin kuuluu tyypillisesti due diligence -tarkastuksen virtuaalisen datahuoneen järjestäminen ja ylläpito sekä avustaminen lisätietokysymyksiin vastaamisessa. Silti nimenomaan myyjän henkilöstön resurssit ovat avainasemassa pyydettyjen tietojen keräämisessä.

Myyjän kannattaa tietää, mitä on myymässä
Yleensä due diligence -tarkastus suoritetaan ennen ensimmäisten kauppakirjaluonnosten laatimista, jolloin mahdolliset due diligence -tarkastuksessa ilmenneet riskit ja epävarmuustekijät voidaan huomioida kauppakirjassa. Ostaja saattaa esimerkiksi pyytää, että myyjä antaa sitoumuksen ilmenneiden epäkohtien kuntoon laittamisesta ennen kaupan täytäntöönpanoa tai jonkin ajan kuluessa täytäntöönpanon suorittamisesta.

Mikäli olennaisia puutteita ilmenee, voi tästä seurata hintaneuvottelun avaaminen uudelleen. Lähtökohtaisesti myyjän onkin hyvä ottaa itsekin selvää tällaisista puutteista jo ennen kuin kaupasta tai kauppahinnasta ryhdytään mahdollisen ostajan kanssa edes keskustelemaan ja ainakin ennen kuin ostaja ryhtyy suorittamaan due diligence -tarkastusta, jolloin puutteelliset asiat voidaan joko laittaa kuntoon etukäteen tai ainakin myyjä kykenee jo ennalta varautumaan niihin liittyviin vaatimuksiin hintakeskustelua käydessään. Monesti on myös viisasta avoimesti kertoa puutteista ostajalle jo ennen due diligence -tarkastusta, jolloin hintakeskusteluun ei välttämättä jouduta palaamaan enää uudelleen siinä vaiheessa, kun due diligence -tarkastus on suoritettu.

Myyjän vastuun selvittäminen
Itse kauppakirjaneuvotteluissa useimmiten haastavin osuus on myyjän virhevastuusta sopiminen. Myyjä joutuu tavanomaisesti antamaan ostajalle pitkän listan vakuutuksia, mutta tässä kannattaa huomioida, että listan pituus ei yksinään merkitse sitä, että myyjän vastuu muodostuisi laajaksi. Vakuutukset on helppo antaa niiltä osin, kuin myyjä aidosti tietää asioiden olevan vakuutuksissa kerrotulla tavalla. Myyjän tulee kuitenkin käydä vakuutukset tarkasti läpi nimenomaan sellaisten seikkojen osalta, joista myyjälläkään ei ole varmaa käsitystä. Sopivan tasapainon löytäminen riskinjakoon juuri näiden tuntemattomien vastuiden osalta on kauppakirjaneuvottelun keskeinen osa ja siinä myyjän asemaa helpottaa myös se, mitä enemmän myyjä itse tietää kaupan kohteesta.

Vakuutusten lisäksi myyjän vastuuseen vaikuttaa luonnollisesti kauppakirjassa sovittavat vastuunrajoitukset. Vastuunrajoitustenkin määrästä voi toki syntyä tiukkaa keskustelua, mutta tässäkin myyjän kannattaa huomioida, että myyjän vastuu rakentuu kokonaisuutena sekä vakuutuksista että vastuunrajoituksista, eikä yksittäiseen ehtoon kannata välttämättä aina lukittautua, vaan katsoa tilannetta kokonaisuutena.

Arvion tekeminen myyjän vastuista ja riskeistä toki edellyttää kauppakirjarakenteen hyvää tuntemusta. Siinä kannattaa yleensä luottaa asiantuntijaan.